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이익이 3분의 1로 줄었다면 회사 입장에서는 기존 판매량의 3배를 팔아야만 예전과 같은 수준의 이익을 확보할 수 있다. 고객의 숫자를 3배로 늘려야 한다는 것이다. 필요한 고객의 숫자가 늘어났으니 고객 대응을 전담하는 직원의 수도 늘려야 한다. 영업, 판매사원 역시 마찬가지다…판매량이 늘어나니 재고도 그만큼 더 필요해진다…가격을 내리게 되면 단순히 상품당 이익이 줄어들 뿐만 아니라 이처럼 각 부문에서 부담해야 할 비용이 늘어나며 급기야는 회사 전체의 이익을 압박하는 형국이 된다.
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감정 프로그램…항아리 자체는 조금도 변하지 않았다는 사실이 중요하다. 에도시대의 이름난 도공이 만들었다는 ‘정보(=가치있는 정보)’가 더해지면서 가치가 발생했고, 이후 소중히 다뤄지게 된 것이다. 각 기업이 제공하고 있는 상품 및 서비스도 소비자 입장에서는 그 항아리와 다를 바 없다. 그렇다. 같은 상품, 같은 서비스라도 그 가치를 아는 사람에게는 값진 것으로 인식되는 반면, 가치를 모르는 사람에게는 아무짝에도 쓸모없는 것으로 보이는 법이다.
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1. 가격을 올린다 2. 고객층을 바꾼다 3. 정보를 더한다 4. 경영의 범위가 확대된다. 상품 및 서비스 가격을 올리면, 회사 자체가 고수익성 체질로 변하기 때문에 적절한 이익을 얻을 수 있다. 자금의 압박에서 해방되고, 업무의 절대량이 줄어들어 기업 내부에는 여유가 생긴다. 또한 비싼 상품을 판매한 직원들 입장에서는 자사 제품에 긍지를 갖게 되며, 보람까지 느낄 수 있다.
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지금까지 고객을 늘리는 일에만 몰두해왔다면 발상을 바꿔보자. 의도적으로 고객을 줄이는 것이다. 판매 개수가 줄어드니 재고도 줄일 수 있다. 이것만으로도 충분한 이익을 낼 수 있다.
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여러 업체를 돌며 간을 보는 고객사에 끌려다니지 않고 “타 업체의 가격에 맞추기는 현실적으로 어렵다. 주문 건을 완벽하게 처리하고 싶으니 이 가격 밑으로는 수주 못 한다”라고 말할 수 있게 된 것도 이 무렵이었다. 정당한 이익을 낼 수 있는 액수를 당당히 제시하기로 한 것이다. 그 결과, 한동안은 더 싼 견적을 낸 경쟁사에 고객사를 잃었지만 얼마 지나지 않아 “다른 곳보다 비싸긴 해도 맡기겠다”라는 고객사가 나타났다…”다른 업체가 싸긴 싸지만, 작업 결과는 엉성하고 연락이나 보고도 느려 넌더리가 납니다. 다시는 그런 업체를 이용하고 싶지 않아 가장 높은 가격을 제시한 귀사를 다시 찾게 되었습니다.” “가격이 높은 만큼 제대로 작업해주니 안심할 수 있습니다.” 값이 싼 대신 작업을 대충하는 운송업체에 질린 고객사들이 제대로 믿고 맡길 수 있는 기업을 찾아 돌아온 것이다.
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‘가격 인상’이란 ‘가치에 걸맞은 금액에 판매하라’는 뜻…비싸다는 것은 좋은 품질, 서비스를 보증하는 셈이다. 그러므로 제품의 가치에 걸맞게 가격을 책정한다면, 그 가격이 타 업체보다 비싸다고 해도 고객의 입장에서는 안심하고 믿을 수 있는 것.
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싸서 구매하는 고객은 가겨만을 따져 상품을 선택하므로 기업을 오래도록 지탱하고 아껴줄 고객이 아니다. 반면, 비싼 가격에도 불구하고 선뜻 구매하는 고객은 기업이 제공하는 가치를 보고 상품을 선택한다고 볼 수 있다. 이들이야말로 여러분들의 기업을 떠받쳐 줄 ‘양질의 고객’이자 장차 우호적인 관계를 쌓을 수 있는 ‘기대 되는 고객’이다.
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타 업체의 최고급 라인보다 조금 더 상위의 제품 라인을 개발해서 남들과는 다르기를 희망하는 고객층을 노리는 전략이다…고가의 상품 라인은ㄹ 만들면 고객의 20~30%가 해당 라인의 상품을 구매한다고 한다.
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고객 입장에서 봐도 ‘누구에게나 무엇이든 해드립니다’, ‘뭐든지 팝니다’라는 기업은 전문성과 매력이 떨어져 보인다. 엄격하고 철저한 고객 선별은 어느 기업에나 꼭 필요하다.
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희소성 자체에는 ‘원가’가 포함되어 있지 않기 때문에 가격이 상승되는 결과를 가져오게 된다. 앞에서 주장한 ‘상품 및 서비스의 가격을 올릴 때 내용물은 바꾸지 않고 설명 방식만 바꿔도 가격을 인상할 수 있다’의 근거가 여기에 있다.
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따라서 상품 및 서비스 내용을 바꾸거나 추가적인 가치를 일체 더하지 않고 ‘보이는 방식’이나 ‘설명 방식’만을 바꾸면서 수많은 기업을 대상으로 가격 인상을 실현시킬 수 있었다.
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가격 인상은 신규 고객을 상대로 상품 및 서비스의 설명 방식을 바꿔 실행하는 것부터 출발하는 것이 가장 바람직하다. 이때 중요한 점은 경영 개선 과정에서 가능하면 비용을 들이지 않아야 한다는 것이다.
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요금 제시와 구매 결정 단계에 이르렀다면 반드시 질문형 문장과 표현을 사용해서 마무리해야 한다..”가격은 OOO엔입니다만, 어떠십니까?”, “괜찮으시겠습니까?”, “문제없으십니까?”하고 가격을 의문형으로 제시해 상대방에게 던지면 계약이 잘 성사된다.
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