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가장 빠르게 성장하는 회사는 가장 빠르게 배우는 회사다. 더 많은 실험을 할수록 더 많은 것을 배우게 된다. 정말 단순하다. 실험에서는 양이 무엇보다 중요하다. 대부분의 실험이 기대한 결과를 내는 데 실패하기 때문이다...크든 작든 성공의 가능성을 찾는 일은 양이 좌우한다.
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성장 전략을 결정하고 집중할 부분이 어디인지 파악하는 첫 단계는 제품 성장에 어떤 지표가 가장 중요한지 이해하는 일이다. 가장 좋은 방법은 회사의 본질적 성장 방정식을 만드는 것이다. 인맨 뉴스: [웹사이트 트래픽x이메일 전환율x활성 사용자 비율x유료 구독으로의 전환율]+보유 구독자+다시 찾은 구독자=구독자 매출 성장 /이베이: 아이템을 등록한 판매자의 수x등록된 아이템의 수x구매자의 수x성공적인 거래의 수=총 매출량 성장
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지름길은 없다. (1)사용자들을 ‘아하 순간’으로 이끄는 모든 단계를 도식화하고, (2)각 단계의 전환율을 보여주는 깔때기 보고서를 만들어 유입된 경로에 따라 사용자를 분류하고, (3)이탈률이 높은 단계를 거친 사용자와 그 시점에서 이탈한 사용자를 대상으로 설문조사와 인터뷰를 진행해 이탈의 원인을 밝히는 단계를 따른다면, 제품의 활성화에 있어서 극적인 진전을 낳는 아이디어와 식견을 신속히 발견할 수 있을 것이다.
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그로스 해킹 리더는 팀이 선택한 지표가 정해진 성장 목표에 적절한지 확인하는 일도 한다...너무나 많은 기업들이 서류상으로만 좋게 보이는 쓸데없는 지표들에 지나치게 관심을 둔다. 이들이 선택한 지표는 제품 사용이나 수익 창출에 대한 실제적인 성장을 나타내지는 못하는 경우가 대부분이다.
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전자상거래 기업의 경우 얼마나 구매했는지 의외에도 구매한 상품의 수, 고객의 평균주문량, 구매한 상품의 유형, 첫 구매한 날짜, 일정 기간 내 구매한 횟수, 주로 구매하는 시기가 중요한 코호트 구분의 기준이 된다.
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트위터는 사용자가 30명 이상을 팔로우하게 되면 훨씬 적극적이고 계속적으로 제품을 이용한다는 점을 발견했다. 트위터의 그로스 해킹 팀은 왜 하필 30명이 티핑 포인트인지를 자세히 연구했다. 그들은 관심을 두고 있는 사람들의 소식이나 뉴스가 꾸준히 올라오는 시점이 ‘아하 순간’이라는 것을 발견했다. 30명을 팔로우하면 서비스를 ‘머스트 해브’로 만드는 소식이 꾸준히 업데이트되는 흐름이 만들어졌던 것이다.
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