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상품으로부터 어떤 이야기를 끄집어내 그 중 어떤 포인트를 콘셉트화해서 고객에게 전달할 것인가가 상품 판매의 가장 핵심이 되는 소비 트렌드가 되었다... ‘마약 베개’같은 기능성 베개는 전혀 새로운 아이템이 아니다. 그러나 고객은 베개 사이에 넣어둔 계란 한 판이 강한 압력에도 깨지지 않고 견디는 상품 동영상을 보며 호기심을 느낀다. 그리고 그 상품 페이지를 방문해보면 상품의 콘셉트를 다양한 이야기로 풀어둔 아주 잘 만들어진 기술서를 만나게 된다. 가격과 스펙 차별화로 상품을 판매하는 시대는 지났다.
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고객에게 가격 외에 이 상품에 더해서 줄 수 있는 ‘가치’가 무엇인지 고민했고, 그 결과 상품의 구성 차별화를 통해서 가격 경쟁을 피하고 고객에게 추가적인 가치를 판매하기로 했다...실리카겔이 들어 있는 부츠키퍼에 주목했다...나는 부츠키퍼를 매입하여 베어파우에 추가구성 상품으로 기획하고, ‘베어파우 블랙라벨’이라 이름 붙여 새롭게 고객에게 선보였다...복합구성의 상품이 훨씬 빠르게 소진되었다.
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“고객보다 앞서서 고객의 니즈를 파악해 알려주는 게 ‘이커머스 3.0’” 고객에게 ‘넌 이게 필요할 거야’라고 제안할 수 있어야 한다. 이를 위해선 고객을 끊임없이 ‘관찰’하고, 끊임없이 ‘소통’해야 하며, 이를 근거로 고객의 니즈를 ‘해석’할 수 있어야 한다. 이렇게 고객의 니즈를 해석하고 예측할 수 있는 능력은 빅데이터의 활용에서부터 출발한다. 즉 일단 고객의 행동을 분석하고 활용할 수 있는 표준화된 데이터로 정제하는 것이 우선이고, 정제된 데이터를 최대한 많이 쌓아 빅데이터화화여 이것이 유의미한 결과를 도출할 수 있을 때부터 빅데이터를 활용한 고객 추천이 가능해진다.
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